« Vendez-moi ce stylo » : comment réussir l'exercice en entretien (épisode 38)

Personnages fictifs · vidéo créée avec l'IA

« Vendez-moi ce stylo » : c'est l'exercice le plus connu des entretiens commerciaux, et il tombe aussi pour des postes de conseiller, de vendeur ou de chargé de clientèle. Le recruteur ne veut pas savoir si le stylo est beau : il regarde comment vous vendez. Dans l'épisode 38 des Entretiens de Léo, Sarah tend un stylo à Léo, qui se lance aussitôt : « Il est bleu, il écrit… et il coûte cinquante euros. » Sarah : « Cinquante euros ? » Léo : « Bon, d'accord… je vous le laisse à quarante. » Sarah : « Vente ratée. »

Ce qui se passe dans l'épisode

Léo fait les deux erreurs classiques. Il décrit l'objet au lieu de parler du client, puis il baisse son prix à la première hésitation, sans qu'on le lui demande. Il montre ainsi qu'il n'écoute pas et qu'il cède vite.

Après le retour en arrière, Léo commence autrement : « D'abord, une question : vous signez beaucoup de documents ? » Puis : « Alors celui-ci ne bave pas. Essayez-le, vous verrez. » Sarah : « Vendu. » Il a trouvé un besoin, donné un seul avantage utile, et proposé un passage à l'action.

Réussir « Vendez-moi ce stylo » : la méthode en 3 étapes

1. Questionnez avant de vendre. Une ou deux questions suffisent : « Vous écrivez souvent ? À quelle occasion ? Qu'est-ce qui vous agace avec vos stylos actuels ? » Le recruteur attend précisément ce réflexe.
2. Reliez un seul avantage au besoin. S'il signe des contrats, le stylo qui ne bave pas fait bonne impression devant un client. Un avantage qui répond au besoin vaut mieux que dix caractéristiques.
3. Concluez. Proposez d'essayer, de commander, ou demandez simplement : « On le prend ? » Un commercial qui ne conclut pas n'a pas vendu.

Si le recruteur fait une objection (« c'est trop cher »), ne baissez pas le prix tout de suite : reformulez, puis rappelez la valeur pour lui.

À éviter : réciter les caractéristiques (« il est bleu, il écrit bien ») ou proposer une remise dès la première hésitation.

À dire : « Avant de vous le présenter, une question : vous signez souvent des documents devant vos clients ? Alors ce stylo est fait pour vous : il écrit net, sans bavure, et il donne une image soignée. Essayez-le : on fait la commande aujourd'hui ? »

Et vous ?

Comment vendriez-vous ce stylo ? Dites-le en commentaire sous la vidéo.

Pour aller plus loin

Revoyez l'épisode 36 sur le client mécontent, et lisez notre article Mise en situation en entretien : 6 exemples de réponses.